Le product market fit
Mini Formation ChatGPT
sur https://www.conseilsmarketing.com/mini-formation-chat-gpt/
Voici les principales vidéos :
La méthode Sprint de Jake Knapp
Testez un concept de produit en 5 jours chrono avec la méthode SPRINT (https://amzn.to/3us3Ia8) de Jake Knapp
Ce livre présente une méthodologie agile qui permet d’évaluer en 1 semaine la pertinence d’un produit (que cela soit une création d’entreprise ou un lancement de nouveau produit).
Le lundi, les sprinters s’efforcent de comprendre le problème, c’est une journée essentielle pour bien cadrer le sujet. Le but est de s’assurer de la pertinence du projet.
Le groupe de travail passe ensuite le reste de la semaine à suggérer des solutions, critiquer les idées proposées, construire un prototype et faire des tests avec des prototypes ou des maquettes.
Avec cette démarche vous pouvez améliorer et affiner très rapidement le cadre du MVP, puis lors des tests de repérer ce qui fonctionne (ou pas), et d’améliorer en temps réel l’offre via un processus itératif.
Le groupe “Sprint” est composé d’une équipe de “sept samouraïs” autour des profils suivants :
- Un Décideur : il peut s’agir du PDG de la start-up ou de n’importe quel responsable ayant une connaissance approfondie du problème. Le Décideur prend les décisions concernant le projet et doit impérativement se libérer durant une semaine pour participer au projet.
- Un expert financier : il peut s’agir d’un contrôleur de gestion ou d’une personne de la comptabilité capable de donner des chiffres et construire un business plan.
- Un expert marketing : il gère toute la partie positionnement, communication, growth hacking…
- Un expert qui connait très bien les clients : généralement c’est un commercial car il est en contact régulier avec les prospects et clients.
- Un expert technique : c’est un ingénieur, un technicien, une personne de la production… qui sait ce que l’on peut réaliser ou pas.
Le livre propose une méthode simple qui permet surtout de tester “grandeur nature” un projet et de savoir en 1 semaine s’il plait (ou pas), et les éléments clés à améliorer.
Attention : ce n’est pas parce que vous avez une bonne idée et que les prospects sont prêts à l’acheter que cela va être un succès…
De nombreuses innovations, produits, services… géniaux sont morts parce que leur business modèle ou leur commercialisation était trop complexe.
Par exemple, un de mes anciens collègues souhaitait lancer un distributeur de balle de golf qui permettait de rester concentré sur le geste et pas sur la balle.
Le prototype a séduit les golfeurs, les clubs de golf… avec des précommandes via des sites de crowdfunding… sauf que la production en série et la commercialisation nécessitaient un tel effort financier et humain, que finalement le projet a avorté.
Dans ce contexte, il aurait mieux valu valider un prototype et s’associer à un spécialiste du domaine qui avait déjà tout le dispositif de distribution, de production… que de vouloir tout faire en solo.
Il faut accepter de ne pas garder son idée pour soi-même, et tenter l’aventure à plusieurs plutôt que de rester bloqué au décollage.
Le proverbe africain “Seul on va plus vite, à plusieurs on va plus loin”, se révèle souvent vrai.
Un des conseils les plus intéressants (et que j’ai moi-même constaté), c’est qu’il suffit d’avoir les retours de 10 personnes dans la cible pour avoir déjà un excellent aperçu de la pertinence de votre offre, sachant que vous devez après chaque interview faire évoluer votre offre afin d’avoir rapidement un produit commercialisable.
La méthode du livre “Sprint” est en amont de la conception même du produit, et c’est une excellente introduction au concept du MVP.
A noter :
- Pour avoir du feedback qualitatif, vous pouvez proposer une “interview“ (éventuellement rémunérée par exemple 50 à 100 € pour 1 heure) à un consultant, un prospect type… afin de lui demander son avis sur le marché, les offres… et bien entendu proposer la vôtre.
- Il est également possible de co-créer ses produits avec ses clients en partant de leurs besoins (remontés via un club utilisateur) et ainsi produire un produit à leur image.
- La méthode du design thinking est également une méthode pour partir d’une idée et arriver à un prototype (voir le dossier https://www.conseilsmarketing.com/livres-de-marketing-gratuits/les-7-cles-pour-creer-un-produit-succes-grace-au-design-thinking/ ).
Comment réussir une bonne USP et un bon Pitch ?
Voici ci dessous une vidéo de 25 minutes qui vous explique comment trouver l’USP et le Pitch pour votre projet
Comment estimer le potentiel d’un produit ou d’un service ?
Une fois que le compte est créé, vous pouvez consulter les informations pour un mot clef ou une expression.
Ce qui va nous intéresser en particulier :
- le volume de recherche
- le niveau de concurrence
- le coût du mot
- le volume par zone géographique
- le volume par période de l’année
Par exemple si vous voulez vous lancer dans la location de salles sur Grenoble, vous tapez le mot clé le plus évident « location salle ».
Vous obtenez une estimation des recherches mensuelles dans Google pour les locations de salles sur Grenoble.
Ces informations vont vous permettre de connaître rapidement et gratuitement le niveau de la demande dans votre zone géographique, sur une période donnée et de savoir si vous vous trouvez dans un secteur concurrentiel ou non.
Vous pouvez aussi avoir une vision de l’évolution à long terme de votre marché avec Google Trends (https://trends.google.fr/trends/).
Par exemple on voit que la location de salle est très saisonnière avec des pics et des baisses, et de comparer une expression par rapport à l’autre :
La fiche pratique pour obtenir un feedback sincère
Voici ci dessous la fiche pratique pour obtenir un feedback sincère :
https://drive.google.com/file/d/0B3j3S7ckOgKbUFkzd05xVGVRclU/view?usp=sharing
Qu’est ce que la méthode Agile ?
Effectuer une étude de marché est souvent très long et/ou très coûteux, mais en s’appuyant sur les nouvelles possibilités offertes par les outils du numérique, il est aujourd’hui possible de les réaliser rapidement et pour un coût beaucoup plus faible.
Par exemple en Octobre 2017 j’ai été engagé pour lancer une App Mobile innovante dans le secteur de la relation client.
Le directeur général m’avait donné des pistes de réflexion et un concept général.
Après une phase de réalisation des personas, des besoins et motivations des cibles… , j’ai obtenu un premier concept.
J’ai alors donné vie à ce concept via l’outil de maquettage de site web et d’app mobiles JustInMind.com, et j’ai commencé une série d’entretiens qualitatifs sur 3 semaines.
Au fur et à mesure des retours j’ai affiné le concept en supprimant des fonctions, en ajoutant des nouvelles, en testant des idées…
J’ai ainsi obtenu une App avec 2 “killer features”.
J’ai alors demandé à une agence de Web Design de me créer un le design de l’App, afin de montrer une App à l’aspect “fini” lors d’un événement client.
Nous avons eu immédiatement 10 clients intéressés, et signé 2 commandes dans la foulée…
Il ne restait alors plus qu’à développer l’offre à partir des maquettes réalisées, plus les remontées des 2 clients signés !
Voici quelques vidéos qui vous expliquent ce qu’est la méthode agile :
La méthode pour réussir ses personas (Article créé pour Zebaz.com)
Dans cet articles vous allez découvrir la méthode des personas.
C’est une méthode très utile qui vous permettra d’être plus efficace lorsque vous construirez vos produits.
Le persona vous permettra de décrire un client type de vos produits, ce qui permettra d’aligner l’ensemble de l’entreprise sur des messages, des besoins qu’il faudra adresser pour que les prospects soient satisfaits.
Il est important que cette méthode des personas soit factuelle (avec des chiffres, des études…), et pas qu’elle soit uniquement basée sur de l’émotionnel.
C’est-à-dire que vous ne direz pas « mon client type c’est la PME de 20 à 35 salariés », sinon vous resterez trop générique, et si ça se trouve ce n’est pas la vérité.
Il faut commencer par baser votre méthode des personas sur une véritable analyse actuelle et factuelle de vos clients, c’est-à-dire une étude que vous pouvez faire via une étude client en utilisant Google Docs, Survey Monkey, etc.
Vous verrez ainsi qui sont véritablement vos clients. Ce sont les typologies, secteurs d’activité, etc.
Ça vous permettra d’avoir quelques éléments concrets pour être rationnel dans le choix de vos personas (en plus vous pouvez parfois avoir des surprises entre ce que pensent vos commerciaux et la réalité !).
Suite à ça, vous essaierez d’avoir des éléments émotionnels pour construire un personnage vivant.
Il faut, si possible, rencontrer quelques clients pour confronter votre personnage à la réalité.
Vous pouvez en appelez quelques-uns au hasard ou vous pouvez essayez de voir des clients lors des salons, et vous voyez quels sont vos clients type.
Attention, les clients type, ce sont les clients qui achètent, et pas forcément tous les prospects car certains prospects n’achètent pas…
Vous avez ainsi un profil psychologique.
Vous allez ensuite voir vos commerciaux, les personnes du service technique, et vous confirmez vos idées.
Quand on parle de personnas, ce n’est pas simplement M. X ou M. Y : Vous allez lui donner un nom, par exemple, « Frédéric, 35 ans, il fait ceci ou cela… ».
Vous allez construire un personnage épais, sans y passer des heures : 1 ou 2 pages au maximum par client type.
Vous pouvez avoir 1 à 4 clients type. À 4 clients type, c’est que vous avez vraiment des sous-segments et une gamme de produits assez large.
Il faut vraiment que vous mettez leurs aspirations, leurs besoins, leurs problèmes, ce qui les frustre, etc, mais de manière générale, pas seulement par rapport à votre produit.
Par exemple, si vos clients sont des seniors, vous pouvez savoir ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas, mais vous pouvez aussi savoir que ces gens n’ont pas d’ordinateur, ou en ont un qu’ils n’utilisent quasiment pas, ou ils ont une tablette qui est plus utilisée par leurs petits-enfants, etc.
Cela vous permet de ne pas vous limiter uniquement à vos produits, mais de prendre le problème dans son ensemble.
Essayez de donner un peu de structure à ces personas, ce qui fera en sorte que tout le monde ait conscience du client type et de ce qu’il faut faire pour lui plaire.
Par exemple votre équipe marketing ou votre équipe R&D qui pensera à vos clients en réalisant vos produits. Tout ceci vous permettra d’avoir un message cohérent répondant aux besoins et problématiques du client au sens large.
Par exemple, en faisant votre publicité, vous vous demanderez si votre client (ex: Marc) sera intéressé par ce produit compte tenu de ses problématiques, de ses besoins…
Vous mettrez ainsi le client au cœur de l’entreprise et des fluctuations.
Comment définir la structure d’un persona ?
Tout d’abord, il y a la « personne » en elle-même avec ses caractéristiques physiques :
– où elle est,
– éventuellement
– quel âge elle a,
– quel est son niveau d’études
– …
Ça vous permettra de voir qui est votre client type.
Ensuite, vous ajoutez la personnalité.
Ça peut être des jeunes qui sont fans de techno ou pas, des vieux qui ne sont pas accrocs aux éléments nouveaux, etc.
Après, il y a l’expertise, tout ce qu’ils ont comme connaissances, ce qui permettra de définir le niveau d’aide que vous allez leur donner.
Ensuite, il y a tout ce qu’elle aime ou n’aime pas.
Par exemple, une personne tient la comptabilité, elle aime bien avoir des chiffres carrés, de beaux rapports pour les rendre à son chef, mais elle n’aime pas que ce soit imprécis, lent, pas productif, etc.
Vous pouvez également voir tout ce qui est source de référence :
– comment ils font pour faire telle tâche,
– est-ce qu’ils ont un influenceur, un prescripteur, un site internet qu’ils visitent,
– etc.
Ensuite, si vous êtes dans le design d’applications, quel type de mobile est utilisé ou quel type de machine si vous faites du développement de logiciels.
Même si ce n’est pas l’outil qu’ils utilisent pour l’instant, ça peut être pour le futur.
Ensuite, quel est son besoin, quel est son produit actuellement, si elle n’en a pas, comment elle fait.
Cala vous permettra de savoir ce que vous allez proposer.
Ensuite, il y a quelques citations que l’ont peut ajouter, et qui marchent très bien pour donner vie au Persona : « le client dit qu’il ne veut pas quelque chose de compliqué, mais de simple ».
Un petit verbatim de ce que vous entendez le plus souvent auprès de vos clients quand vous avez fait des études.
Après, quel est le but de ces attentes, que veut la personne, et éventuellement la relation avec la marque :
– quel est le sentiment du client vis-à-vis de sa marque,
– ce qui vous permettra de faire évoluer en sachant quels sont les valeurs que véhiculent la marque.
– …
Bien entendu, après il y a la petite photo qui vous permettra de personnifier la personne.
Idéalement il faut prendre un “vrai client”, sinon prenez une dans une banque de photos, qui ressemblera à la personne type.
Vous pouvez faire tenir tout ceci dans un fichier PowerPoint ou une page A4.
Voici quelques exemples :
Avec cette fiche vous avez l’essentiel, qui vous permettra de penser à votre client quand vous allez briefer une agence, travailler avec un designer d’applications, réaliser une publicité, sortir un nouveau produit.
Il sera essentiel auparavant de valider auprès de la structure (commerciaux, techniciens) que votre persona est bien le bon.
Parfois on a une vision déformée du profil du client.
C’est pourquoi il est essentiel de valider les faits avec l’entretien qualitatif pour s’assurer que le persona est le bon et qu’il représente la majorité de vos clients.
Sans cela, vous tirerez à côté de la cible et n’utiliserez pas les bons arguments, les bonnes méthodes et les bons sujets.
Le Judo Marketing
Le Judo Marketing consiste à renverser un marché en utilisant la force de son adversaire pour justement le mettre à terre.
L’objectif est de proposer une solution différente par rapport à ce qui se fait habituellement sur le marché ou ce qui est communément admis comme étant le problème et la solution.
Le Judo Marketing doit prendre à contre pied un marché, afin d’expliquer le problème actuel des prospects (en y mettant des sentiments afin que le client s’y reconnaisse) et les raisons à cela (factuelles…).
Mais au contraire de tous les autres acteurs du marché, il faudra attaquer le problème via un nouvel axe et une nouvelle argumentation.
En effet la base de cette stratégie est d’expliquer pourquoi jusqu’à présent les solutions utilisées précédemment ne sont plus valides ou ne sont pas les bonnes (ce n’est pas “le vrai problème” que les produits et services précédent essayaient de traiter, c’est pourquoi ces solutions sont condamnées à échouer).
Ensuite, face à cette nouvelle définition de la problématique, il faut proposer une solution radicalement différente des concurrents.
L’attaque du problème sous un nouvel angle permettra de séduire des prospects blasés ou insatisfaits d’autres méthodes, produits ou services.
Cet principe est particulièrement efficace dans des secteurs saturés, ou avec un fort taux d’échec (ex: régime, arrêter de fumer, gagner de l’argent sur internet, projets CRM…).
Voici un exemple dans le cadre de la formation, avec la proposition d’ un apprentissage différent.
L’argumentaire est d’expliquer que la plupart des formations sont certes intéressantes, mais que dans la plupart des cas elles ne sont jamais mises en pratique, ou au mieux à 5 ou 10 %.
Donc le “vrai” problème est dans la manière d’enseigner…
Au lieu de former de manière traditionnelle, la formation doit se faire via le dessin, via du coaching, via des videos, via un serious game, via un outil d’auto-apprentissage, via la chanson…
C’est pourquoi, le produit XYZ propose une méthode pour….
Comme vous pouvez le voir, on part d’un constat qui est réel, et au lieu de vendre une formation comme tous les autres offreurs, on explique pourquoi la situation actuelle ne fonctionne pas, et on proposer une autre solution radicalement différente via une nouvelle méthode.
Au final, le Judo Marketing permet d’expliquer pourquoi les méthodes actuelles ne sont plus adaptées car l’approche initiale était fondamentalement mauvaise, et donc qu’on essayait de traiter le problème de la mauvaise manière… et donc qu’une nouvelle solution s’impose !
“La Vache Pourpre” (The Purple Cow) de Seth Godin
La Vache Pourpre (ou Purple Cow en version originale) ) est un livre écrit en 2011 par Seth Godin.
Seth un des iconoclastes du marketing moderne, car il ose remettre en question les dogmes du marketing “de papa” pour prendre en compte l’évolution de l’environnement économique (concurrence mondialisée, sur-consommation, manque de différenciation des offres…).
Ce livre explique comment le marketing (littéralement la mise en marché d’un produit… le market in), doit évoluer pour créer des produits Remarquables…
Cela commence d’ailleurs par la couverture du livre, qui est au format “Paysage” (au lieu du format portait classique), ce qui est particulièrement original :
Oubliez les 4 p du Mix Marketing, ce ne sont qu’une checkliste.
C’est le crédo du livre : le marketing de papa est mort !
Il faut maintenant se différencier et être “Remarquable”… Mais dans le sens d’être exceptionnel, de se distinguer, de faire parler de soi, d’être nouveau, d’être inédit…
Or pour y arriver il ne faut plus ajouter la sauce marketing à la fin de la création du produit.
Le marketing doit être conçu et intégré dès l’origine de la création du produit ou du service, en ayant comme objectif principal “comment je pourrais créer un produit exceptionnel ?”.
Or les grandes entreprises ont du mal à prendre ce risque (elles préfèrent un produit moyen mais qui ne choque personne). Il faut ré-introduire une culture du risque et de la passion, car seuls les gens passionnés peuvent y mettre tout leur cœur et faire quelque chose qui va révolutionner le marché…
En effet vous avez la passion, que vous voulez sortir un produit qui va révolutionner le marché (en étant sûr que votre produit s’adresse bien à un marché solvable et intéressé par votre produit) vous allez donner un coup de pied dans la fourmilière de votre secteur d’activité et ainsi remettre en cause les situations de rente, les monopoles… un peu comme free.
Le défi est d’inventer un produit unique sur le marche, car sur le papier cela parait une idée simple, mais dans les faits il y a toujours des dizaines de concurrent sur un secteur d’activité.
Et lorsqu’il n’y a pas une concurrence forte, c’est qu’il n’y a tout simplement pas de marché : les gens n’ont pas le budget, ils ne vous voient pas (difficulté d’accès au marché), ils n’ont pas vraiment d’envie (ou pas un besoin fort)…
En effet nous sommes dans une société ou les besoins (et donc les problèmes) simples et évolués sont résolus, les clients sont saturés par les messages publicitaires, les gens sont plus blasés…
C’est pourquoi on ne peut plus faire du marketing de “classique” avec “juste” un bon produit et un bon (voire un super) marketing. Il faut un produit remarquable que les gens doivent désirer.
Pour cela il faut changer sa manière de concevoir et vendre :
– Stop à la pub pour les masses : il faut attirer les influenceurs qui font les tendances et les marques, et c’est eux qui vont influencer la masse.
– Stop aux “bons” produits : il faut des produits remarquables et exceptionnels.
– Stop à la peur de perdre ses clients et à de prendre des risques : il faut avoir peur d’avoir peur de se remettre en question.
– Stop aux cycles R&D longs : il faut mettre en place des cycles courts et une R&D agile
– Stop aux petits changements et aux micro innovations : il ne faut pas hésiter à faire de gros changements et à repenser ses produits.
Mettre en place une philosophie et une stratégie disruptive…
Cette philosophie doit se retrouver à tous les niveaux de l’organisation, y compris dans la manière de faire de la publicité.
Par exemple il ne faut plus utiliser les mêmes mots usées par des dizaines de publicités, les expressions vues mille fois, les images extraites des banques d’images… Tout cela est délavé et déjà vu.
Cela peut sembler risqué car on remet en question l’existant et ce qui est établit, mais au contraire c’est ce qu’il est indispensable de faire… Surtout lorsque le marketing traditionnel ne fonctionne plus (en particulier dans les entreprises leaders sur leurs marchés).
Une fois qu’on a compris qu’il est évident les les méthodes du passé ne fonctionnent plus, alors il est indispensable de changer notre manière de penser le marketing et oser prendre des risques afin de créer des produits & services remarquables.
Pour cela il faut penser au client et se mettre à sa place, aller au delà de l’évidence pour satisfaire ses besoins dits et non dits.
Et si vous pensez qu’avec votre produit actuel vous n’arriverez jamais à faire une produit remarquable alors cela ne sert à rien de continuer avec ce produit…
Acceptez que vous ne pourrez pas y arriver avec les anciens produits, les anciennes méthodes… et donc qu’il faut mettre toutes ses forces pour sortir un nouveau produit totalement révolutionnaire en remettant en cause l’existant (quitte à sacrifier ses anciens produits “vache à lait” pour revenir dans la course).
Le but doit être de séduire les early adopters car ce sont eux qui vont entraîner les autres selon la courbe d’adoption.
C’est par exemple le cas des appareils photos numériques qui étaient au départ moins efficaces, moins performants… Mais ce sont les early adopters qui ont portés le marche en faisant la promotion des nouvelles technologies (et désormais les appareils photo numériques sont plus puissants que les appareils analogiques).
Il faut considérer un produit comme une idée à faire passer afin de séduire le petit nombre de personne qui aiment le changement, et qui ont un problème particulier, qui sont à l’affût de la nouveauté…
Et ensuite ce sont ces précurseurs qui séduiront et entraîneront la majorité.
C’est pourquoi il faut chercher à séduire non pas la vaste majorité mais se concentrer sur une niche et apporter un maximum de valeur ajoutée.
Il faut bien entendu faire de la pub mais contextualisée, c’est à dire au moment ou les prospects auront besoin d’aide, dans un endroit où ils peuvent le voir. Il est donc devenu indispensable de faire de la publicité ciblée.
Pour réussir il faut casser le règles du marche et être disruptif comme free pour les offres mobiles, Ryan air pour les Voyages, amazon dans l’ecommerce…
Il ne faut pas juste faire un peu mieux, un peu moins cher… Sinon vous ne pourrez pas vous différencier de la concurrence… Il faut faire différent afin d’attirer les early adopters.
Comme free il faut faire diffèrent en cassant les codes via la stratégie océan bleu.
Voici par exemple 37 idées pour se différencier sur un marché :
Il faut donc être à l’écoute des besoins de ses prospects, de leurs problèmes… Et leur proposer une solution différente et adaptée.
Il ne faut pas chercher à plaire aux masses mais uniquement aux petit nombre des innovateurs. Pour cela ciblez vos prospects et clients, cherchez à les séduire, à répondre à leurs demandes… Que cela soit par la pub, les RP…
Au lieu de plaire à tout le monde il faut segmenter.
Par exemple pour attaquer un nouveau marché, il vaut mieux identifier un marché où le leader essaie de satisfaire toutes les demandes de manière massive, et se concentrer sur une niche profitable et répondre un maximum à ses besoins.
Pour cela il faut prendre des risques et oser casser les codes et ne pas plaire à tout le monde.
C’est valable partout même pour les films, les livres… Ceux qui réussissent cassent les codes : Harry Potter, inception… Sont des œuvres qui sortent de l’ordinaire.
Continuer à sortir des produits sans innovation, sans essayer d’être disruptif… fini par faire des entreprises incapables d’innover en situation de crise ou lorsqu’un nouvel acteur ou une technologie arrive.
Si on est challenger il ne faut pas se contenter de suivre, il faut innover et faire différent pour essayer de devenir premier.
Il faut oser mettre du goût, du risque, de l’émotion dans ses produits… Et non pas faire un produit sans saveur qui pourrait plaire à tout le monde car il fini par ne plus plaire à personne.
Il ne faut pas qu’un service soit bon, il faut qu’il soit le meilleur.
Ensuite il faut être agile et souple dans sa promotion, car si vous mettez tout votre budget en marketing vous n’oserez jamais faire une innovation de rupture…
Il faut apprendre à réussir avec des produits exceptionnels qui réussissent au départ via le bouche à oreille et à son caractère exceptionnel.
Ainsi au lieu de dépenser 50% de votre budget en marketing essayez plutôt de créer des produits exceptionnels, qui viennent surprendre et donner de l’émotion.
C’est le cas par exemple avec les pansements imprimés qui ont séduits les gamins par les cours d’école, et qui ont révolutionné le marché.
Une fois que vous avez un produit exceptionnel vous devez tirer les bénéfices de ce produit mais en même temps vous devez mettre en place les conditions pour trouver une nouvelle idée.
Le tout en évitant de se reposer sur ses lauriers, et continuer à oser remettre en cause vos produits, vos services… Ce qui n’est plus le cas d’Apple avec ses iPhones 4 et 5 qui n’innovent plus…
Il vaut mieux ne rien faire pendant 1 ou deux saisons que juste donner un coup de jeune sans repenser son produit et son adaptation au marché.
Par exemple les nouvelles bouteilles de gaz plus légères, plus faciles à déplacer… ont changées l’utilisation du produit (même si dans ce cas les deux leaders l’ont fait en même temps ce qui a annulé l’avantage).
Idéalement vous devez trouver d’abord une niche de passionnés et ensuite vous pourrez créer le produit de leurs rêves .
Pour créer un produit remarquable il faut commencer par définir où sont ses limites de ses produits et services, et comment aller au delà au niveau des besoins clients.
Une fois que vous avez analysé le niveau fonctionnel idéal, vous devez faire le même travail pour les autres éléments du mix marketing (prix, promotion…).
Le slogan reste néanmoins essentiel car il permet de donner à ses clients ambassadeurs un moyen d’expliquer en quelques mots pourquoi choisir cette marque.
Cependant, avec un produit remarquable, le slogan ne doit pas être ajouté au produit mais il doit être l’essence même du produit.
Il ne faut pas se contenter de l’évidence ou de la simplicité pour ses produit, car les produits simples et basiques existent déjà largement sur le marché. Il faut aller dans la segmentation et la satisfaction des besoins évolués.
Par exemple pour les Smartphones, Samsung a crée l’innovation en faisant différent, comme par exemple avec le Samsung Notes !
Il ne faut donc pas créer des produits de manière traditionnelle, mais en laissant une petite équipe donner le meilleur qu’iĺs peuvent sans se donner de contraintes.
Pour y arriver il faut se mettre à la place de son prospect et imaginer comment on pourrait lui simplifier la vie (cf notre article sur la méthode des Personas)
Cependant la limite est d’arriver à connaître les besoins se ses clients ( et donc de rester en contact avec le terrain).
C’est pourquoi il faudra mener des études qualitatives et quantitatives sur les besoins de ses clients afin de structurer sa démarche de création de produits.
Cela passe par une démarche interne mais aussi externe en écoutant son marché mais aussi l’environnement et les grandes tendances.
Il est donc indispensable d’ identifier ce que veulent vraiment les clients et à les leur donner (en se débrouillant pour les faire payer !).
Pour cela il faut revoir la structure de ses dépenses et reprioriser ses ressources dans la recherche des besoins clients.
Il faut reprendre ce principe à tous les niveaux de l’entreprise : le pricing, le marketing…
Bien entendu il est possible de faire un bon produit avec bon rapport qualité prix, mais tôt ou tard un concurrent va venir avec des produits aussi bons et moins chers… Et c’est le début de la guerre des prix…
Il faut donc trouver autre chose qu’un produit “pas cher” et juste “bon” si vous êtes à sec des bonnes idées.
Pour faire de votre prochain produit un autre succès il faut :
– Repérer les influenceurs
– Leur demander l’autorisation de les contacter lors de la prochaine sortie de produit.
– Leur donner des outils pour que les influenceurs puissent relayer votre message (outils , histoire, échantillon…)
– Une fois le succès atteint il faut rentabiliser le produit avec des déclinaisons, des bouquets de service, des versions basiques et premium… Bref maximiser son profit.
– En même temps il faut remettre sa R&D en marche pour trouver un autre produit unique.
Il faut rester le plus éloigné de ses concurrents ou de la norme en étant original et extrémiste : le moins cher, le plus cher, le plus petit, le moins cher…
Il faut plutôt attaquer un marche de niche plutôt que de miser un marche de volume.
Le but étant de cibler le plus petit marché, et de répondre de manière exceptionnelle à ses attentes !
Pour cela il ne faut pas hésiter à copier les idées d’autres secteurs d’activités.
De même il faut sous traiter ce qui n’est pas son cœur de métier pour adapter le meilleur dans chacun des domaines.
Le livre se termine avec des cas pratiques dans tous les secteur d’activité, aussi bien dans la recherche d’emplois que dans le cadre de multinationales.
Les limites de la Vache Pourpre
Le livre de Seth Godin est une immense source d’inspiration et permet d’ouvrir les yeux sur les limites du marketing classique.
En revanche cette stratégie a des limites :
– Certes il est indispensable de faire du marketing de niche, mais il faut aussi l’allier avec du marketing .
Par exemple Archos qui avait créé des tablettes PC “remarquables”, n’a jamais percé sur le marché “grand public”. Ils sont restés sur une communauté de Geeks, et finalement c’est Apple qui a révolutionné le marché avec son rouleau compresseur marketing, un produit plus sexy et un communauté de Fans.
Faire un produit “remarquable” ne suffit pas, il faut aussi un marketing remarquable.
– Il faut aussi faire du mass média pour décoller.
On l’a vu avec l’exemple de sosh.fr qui n’a vraiment décollé qu’avec l’utilisation de la pub classique (voir notre article sur le ROI des Media Sociaux), de keljob qui a dépassé ses concurrents en sponsorisant les JO à la TV…
Ainsi, pour atteindre la masse critique, il faut continuer à capitaliser sur les mass media (que cela soit en payant via de la publicité, soit via des RP).
ans cette exposition médiatique on reste un acteur de niche fragile face à la mondialisation des marchés.
– Cette stratégie reste valable dans des secteurs où l’innovation est possible, en particulier sur les marchés de valeur.
Sur des marchés de volume et sur des produits génériques, il est plus difficile de se différencier. Même si ce n’est pas impossible, comme par exemple dans un marché comme l’eau avec la sortie d’eaux de luxe (voir cet article sur cette marque d’eau de luxe).
– La stratégie océan bleu n’est jamais vraiment évoqué, ni la matrice de Kano, ni l’ERAC…
Seth Godin explique une philosophie, mais sans donner des outils pratiques et concrets. Pour cela je vous conseille la lecture du livre “Stratégie Océan Bleu” (29 €) :
Ou encore de consulter le Blog de François Cazals qui en est un des spécialistes français :
– Le client ne sait pas toujours ce qu’il veut vraiment…
Et donc un marketeur doit être visionnaire et savoir aller au delà de l’évidence, des études de marché ou des avis clients même s’il ne sont pas positifs.
Il faut croire en sa vision produits comme l’a fait Steve jobs.
La Vache Pourpre, un livre indispensable…
Néanmoins, malgré ces limites, ce livre est totalement indispensable car il permet de mieux comprendre comment le marketing doit évoluer pour prendre en compte un écosystème mouvant et incertain.
C’est pourquoi 6 p du mix marketing doivent prendre en compte un nouveau “P”, le Pourpre, qui doit être au coeur de l’innovation afin de façonner un produit “Remarquable”.
Ce 7ième “P” doit être intégré au centre (et au départ) de la création du produit, et non pas comme un composant. Il faut dès le départ penser à créer un produit exceptionnel, remarquable et disruptif… quitte à surprendre son marché !